Выгодно ли честно вести контекст на аккаунте клиента?

Здравствуйте! Я Артем Романов. Как-то на работе зашел разговор с коллегами о том, что в «Директе» нет нашего агентского аккаунта. Они были в недоумении, как же так? Ведь давно и всем известно, что тот, кто всерьез занимается такого рода рекламой, должен понимать, делать это глупо и невыгодно без агентского статуса. И на это есть несколько причин:

  • Агентство получает обратную комиссию от систем контекстной рекламы, размер которой начисляется с предусмотренного процента от бюджета, рассчитанного на рекламу. Прибыль зависит от того, сколько денег потратил клиент через агентство.
  • Передавать полномочия полностью заказчику не надо, он может что-то сломать или потерять в аккаунте. Поэтому нужно за всем следить самому агентству.
  • Клиент, имеющий свой аккаунт, может в любое время подключить конкурирующее с нами агентство, которое нечестно работает, а наше хорошее, добропорядочное и честное просто отключить.

Поэтому удобнее не бегать с сайта на сайт, а работать в одном месте, как все в основном и делают. Доводы эти справедливы, и спорить с ними я не намерен. Но ведь есть и другая сторона сотрудничества, и у нее свои доводы. И их тоже нужно учитывать при работе, чтобы получить взаимную выгоду от сотрудничества обеим сторонам. Давайте рассмотрим несколько вариантов из моего опыта.

Вариант 1. Никуда не уходи! Я тебя не отпущу!

Клиент, оплативший через агентство размещение рекламы в популярных браузерах, каждый месяц получает отчетность с графиками и красивыми фразами. Результаты отчетов многообещающие, но заказчику не нравится, так как в действительности не все так уж и безоблачно. Реклама работает, а продаж нет. Значит что-то с отчетностью не то. Ему начинает казаться, что его обманывают, и он принимает решение разорвать договоренность с этими рекламными агентами и обратиться к другим.

Но не так все просто! Расстроенный компаньон не хочет отдавать совместные рекламные наработки. Раз не хотите продолжать сотрудничество, значит, ничего не получите, начинайте все заново, объясняя свои действия тем, что доступ к агентскому кабинету ограничен. На самом же деле выгрузить кампанию можно в несколько нажатий на мышку.

Вся загвоздка в том, что вы не имеете права собственности на совместно созданные рекламные объявления, которые даже частично вам не принадлежат. А все потому, что ни один здравомыслящий человек не станет заключать соглашение, по условиям которого при первом же конфликте, расходясь в разные стороны, одна из сторон остается ни с чем, а другая забирает все наработки с собой. И при заключении договора мы не заводим разговор об этом, чтобы не спугнуть потенциального клиента. Но сомнения и страхи не уходят.

Если в учетной записи заказчика будут настроены все материалы по совместной работе, то это будет гарантом, что рекламная фирма его не обманет. Организация, предоставляющая услуги, не должна переживать, что клиент уйдет, просто надо работать честно и добросовестно, чтобы не было к вам претензий. Покажите, что он не зря с вами решил сотрудничать.

Вариант 2. Правильный отчет

Допустим, розничные продажи хорошо рекламируются агентством. Постоянно приходит отчетность, графики, финансовые документы. На сайте заказчика хорошая посещаемость, но продаж мало. Что же может быть не так в отчетах?

Восемь из десяти доверителей при получении разрешения зайти в партнерский кабинет не будут ничего внимательно просматривать и в чем-то разбираться. А это означает, что им можно представлять любые отчетные документы. Тем более, если рекламная компания очень обширная, то не разбирающиеся во всем этом люди захотят быстрее пролистать все неясное и увидеть только понятный результат в конце.

Финансы, перечисляемые рекламным агентам, могут ими расходоваться в различных направлениях. Средства возможно реализовать, пополнив счета других заказчиков, заполняя тем самым временные прорехи в их бюджете, чтобы не прекращать рекламную деятельность. Подобным способом агентство выручает одного клиента, давая ему в долг, за счет вложений другого. По этой же схеме покрываются вновь образовавшиеся недостачи благодаря поступлениям от других заказчиков. Поэтому движение денег остается достаточно ровным.

Если вдруг не удалось погасить расходы, то числа уравниваются руками, отчет же подается в обычном формате Excel. А работник клиента, отвечающий за это направление, при получении отчетности проверяет итоговые цифры и выходит из программы, не разбираясь во всех сложных тезисах. Он докладывает начальнику, что все хорошо, все рекламируется.

Это, конечно же, не означает, что все агентства так работают. Но все же недобросовестные есть. А причина подобного обмана в том, что заказчики не получают полного доступа к агентскому кабинету, хотя оплачивают услуги именно через него.

Вариант 3. Кто же за все платит?

В «Директе» зарегистрирован интернет-магазин косметики. Реклама запущена, выписки о работе приходят. Деньги вкладываются большие, но контекст приносит желаемый доход. Однако при внимательном просмотре всей рекламы по этому продукту среди многочисленных объявлений находятся такие, которые никак не связанны с данным производством.

А корень зла все тот же, клиент не может тратить время на проверку показателей работы рекламной кампании, так как это огромный объем файлов. В итоге он спонсирует рекламу малобюджетных посторонних организаций.

Нечестные агенты специально пользуются перечнями ремаркетинга, которые собирает заказчик на протяжении многих лет, чтобы заполучить потенциальных клиентов на сервере его оппонентов. Сейчас пользуется популярностью оплаченная контекстная реклама, и ремаркетинг по перечням дает хорошие результаты.

Обмануть таким способ на клиентском аккаунте, конечно, можно, но затруднительно, потому что обо всех действиях будет известно по первому же запросу, напрямую.

Вариант 4. Лучше, когда больше

Предприятие оказывает транспортные услуги, перевозя людей, которым требуется помощь медиков за границей, так как им не проведено результативное лечение в России. Ниша эта дорогостоящая, огромные вложения, большая конкуренция, поэтому экономически выгодно сотрудничать с «бесплатной» рекламной фирмой.

В хорошем платном агентстве бюджет понизится наполовину за несколько недель, при этом количество посещений сайта останется тем же. А «бесплатное» агентство не добьется такого результата, потому что при уменьшении вложений их доход упадет в связи с понижением комиссии. Дорогостоящие ключевые фразы и огромные цены для них основной заработок, а не помеха в работе. Если конечно заказчик соглашается все оплачивать.

Помимо получения денег, от такой деятельности есть еще одна польза: сотрудники экономят свое рабочее время. Именно его оплачивают наши заказчики, и как раз за счет него мы уменьшаем бюджет, потраченный на рекламу. Если клиент вносит средства за определенную работу, то и нет необходимости увеличивать постоянно платеж за месяц, а наоборот, есть возможность понизить его. И тот, кто заказывает рекламу, с радостью будет платить, если эта работа поднимет производительность кампании.

А что же с нашей стороны?

Я рассмотрел все варианты, при которых клиент рискует. А в каких же случаях рискуем мы? Нам тоже хочется хорошо зарабатывать и вкусно кушать. Ведь партнеры должны равноценно получать доход. Так за что же нам должны платить?

  1. О комиссии агента даже не вспоминаем. Таким образом, скрытая часть получаемых нами средств, пропала, клиент в курсе и полагается на нас. Исходя из этого, мы правдиво говорим ему о стоимости нашей работы.
  2. Не надо бояться, что оппоненты смогут нас задавить искусственно заниженными ценами. Никто не живет только за счет одного кешбэка. Поэтому, если комиссия нулевая, значит, обязательно есть платежи, которые утаивают. Можно так и сказать клиенту, только дружелюбно улыбаясь при этом.
  3. Попутно предлагаем заказчикам сопутствующие услуги, рисование баннеров со скидкой, создание страницы продаж с товарами и так далее. В общем, продвижение своей работы и услуг компании не возбраняется. И все должно быть по максимуму честно.

Важной изюминкой такого обращения с клиентом является ясность и восприимчивость разговора. Именно это и цепляет людей, они начинают полностью вам доверять и в этой атмосфере легко говорить и о вашем вознаграждении.

Еще выделю тот факт, что совсем неважно за какую именно работу вы запросите гонорар, и какая будет цена. Главное, что все прозрачно и разложено по полочкам. Клиент это ценит.

В чем же ваша защищенность?

Но с клиентом нужно быть бдительным, не доверять ему на сто процентов, можно даже про себя думать о том, что он неуклюжий неудачник. И, конечно же, при первой необходимости кабинет для него будет недоступен. Риск существует в двух случаях:

  • Аккаунт клиента принадлежит одному из работников, и только он имеет полный доступ к нему. После увольнения сотрудника, вход на аккаунт закрывается. Если его еще и увольняют, а он этого не хочет, то вполне возможно последует и шантаж с его стороны.
  • Аккаунт клиента принадлежит одному из соучредителей. Именно он является хозяином всех составных онлайн бизнеса. Когда он решит прекратить партнерские отношения, доступ к аккаунту закроется с его уходом.

В представленных вариантах главная загвоздка в том, что отсутствует конкретика в правах на имущество внутри организации. Если хотите помочь будущему клиенту из-за симпатии к нему, или вы просто добросовестно выполняете свою работу, то возьмите себе на вооружение хорошие правила:

  • Всегда делайте резервное копирование и дублирование систем.
  • Проведение инструктажа.

Если вы уверенны в качестве своей работы, то вам не стоит бояться аудита со стороны ваших конкурентов, к которым может тайно обратиться заказчик, для проверки вашей деятельности, отдав при этом им доступы. Поэтому нужно круглосуточно работать на отлично и держать руку постоянно на пульсе, чтобы вас не застали врасплох.

Чтобы избежать потери данных аккаунта, нужно заранее предусмотреть ситуацию, когда клиент при расторжении договора может, не предупредив вас, изменить пароли доступа. Будьте внимательны при заключении соглашения и обратите особое внимание на пункты, где говориться о спорных вопросах. Не забудьте также упомянуть и о финансовой ответственности с обеих сторон. Это очень стимулирует партнеров.

Существуют некоторые опасения по поводу того, что клиенту при изучении системы придет мысль самостоятельно заняться контекстом. Но не беспокойтесь по этому поводу, будьте уверены в себе, если вы растете и процветаете, упорно работая, вряд ли ему будет по силам обойти вас. Ну и, конечно же, не надо с клиента драть три шкуры, сделайте так, чтобы у него были условия, при которых ему было лучше заплатить, чем тратить свое драгоценное время.

Заключение

Я не настаиваю на таком формате работы. Не заставляю с ним всех соглашаться. У каждого свои способы ведения дел. Но все же призываю задуматься и поразмышлять о том, что о нас думает другая сторона соглашения. Иногда это очень полезно. Нужно всегда оставаться человеком!


Комментарии: